Czym różni się sprzedawca marchewki od sprzedawcy Mercedesa? Niczym. Różnica polega wyłącznie na tym, że jeden sprzedaje marchewkę, a drugi Mercedesa. Żeby zostać dobrym sprzedawcą, trzeba nad sobą pracować. I taką samą pracę ma do wykonania ktoś, kto stoi za ladą w sklepie spożywczym, jak i pracownik salonu samochodowego. Skąd zatem czerpać wiedzę o sprzedaży? Ja polecam książkę Jeffreya Gitomera Biblia handlowca. To z niej nauczyłam się, jak być świadomym sprzedawcą. Dlatego chcę się z Tobą podzielić tym, co Gitomer mówi o skutecznej sprzedaży. Dziś pierwszy wpis z cyklu na podstawie książki Biblia handlowca.

Cechy dobrego sprzedawcy

Znasz stwierdzenie, że dawne metody sprzedaży już nie działają? Że współczesny klient wymaga innego podejścia niż 30 lat temu? Faktycznie dziś klient ma zdecydowanie większą świadomość jako konsument. Oczekuje od sprzedawcy, że będzie dla niego partnerem, a nie źródłem przychodu. Chce budować z marką relację, a my jako sprzedawcy musimy tę relację podtrzymywać. Koszt zdobycia klienta jest dziś bardzo wysoki. Dlatego żadna firma nie może sobie pozwolić na sprzedaż bubla, który spowoduje, że klient już nigdy nie wróci.

Ale jednocześnie istnieją pewne uniwersalne cechy, jakie powinien posiadać świetny sprzedawca:

Jako sprzedawca musisz znać samego siebie. W jaki sposób mówisz. Jak gestykulujesz. Jak pracuje Twoja twarz podczas rozmowy. Czy Twoja mimika na pewno jest czytelna dla naszego rozmówcy.

Gdy sprzedajesz, bądź skupiony w 100% na słuchaniu klienta. Nie zastanawiaj się nad odpowiedzią. Nie planuj słów, jakich użyjesz. Wyłącznie słuchaj.

Możesz mieć świadomość, że jesteś rewelacyjnym sprzedawcą. Ale to nie powinno powodować, że Twoje zachowanie stanie się aroganckie.

Dzięki pewności siebie Twoja relacja z klientem jest otwarta i uczciwa. Nie skupiasz uwagi klienta na sobie, ale na tym, w jaki sposób rozwiązać problemy, jakie ma klient.

Jako sprzedawca nigdy nie osiadaj na laurach. Cały czas rozwijaj wiedzę i swoje umiejętności.

Oczywista sprawa – dla klienta jesteś skarbnicą wiedzy o produkcie, dlatego musisz go znać jak własną kieszeń.

Sprzedaż to kontakt z drugim człowiekiem. Dlatego otwartość to jedna z najważniejszych cech sprzedawcy.

Zasady skutecznej sprzedaży

Gitomer w Biblii handlowca podaje 7 i pół zasady, jakimi warto się kierować w skutecznej sprzedaży. Oto one:

1. Nie wmuszaj klientowi tego, co masz do sprzedania

Nie sprzedawaj gotowych usług, ale słuchaj, jakie potrzeby ma klient i bądź elastyczny. Dostosuj swoją ofertę do tego, czego naprawdę klient potrzebuje. Dla mnie najważniejszym elementem współpracy z klientem jest właśnie określenie jego oczekiwań. 

Co w przypadku, gdy Twoja oferta nie jest w stanie zaspokoić oczekiwań klienta? Wycofaj się. Nigdy nie wmuszaj klientowi swoich usług czy produktów. 

2. Zbierz informacje na temat klienta

Poznaj klienta, z jakim będziesz pracować. Gdy udaję się na szkolenie do firmy, zawsze chcę wiedzieć o niej jak najwięcej. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, także zgromadź najpierw informacje o swoim kliencie. Takim podstawowym źródłem informacji jest chociażby firmowa strona WWW. 

A co w przypadku, gdy jesteś sprzedawcą w salonie? Tu ważna jest świadomość, jaki klient może do Ciebie przyjść. Na pewno uda Ci się dostrzec kilka typów klientów (tzw. person czy avatarów). Zastanów się, jakie są ich oczekiwania. Czego szukają? Czego się obawiają? 

3. Nawiązuj dobre stosunki

Gdy pracowałam wiele lat temu w salonie Ery, pomogłam pewnej klientce. To była bardzo trudna sytuacja. Masa roszczeń. Masa reklamacji. Inni pracownicy uciekali, jak tylko widzieli, jak klienta wchodzi do salonu. Ja rozwiązałam jej problem. 

Ta klienta została ze mną przez kilka kolejnych lat. I nawet gdy pracowałam już w zupełnie innej branży, zawsze mogłam do niej zadzwonić i porozmawiać o ofercie. Miałam stałą klientkę właśnie dzięki temu, że jej wysłuchałam i jej pomogłam. 

Staraj się być dla swojego klienta bardziej przyjacielem niż sprzedawcą.

4. Buduj relacje oparte na zaufaniu

Jeśli klient będzie Tobie ufał, nie musisz się martwić o konkurencję. Klient, z którym masz otwartą komunikację, nie będzie miał potrzeby, aby korzystać z usług innego sprzedawcy, Będziesz dla niego „opcją nr 1”. 

Zaufanie buduje lojalność. Gdy klient Tobie ufa, możesz nawet ze spokojem przekierować go do konkurencji (np. gdy Twoja oferta nie odpowiada jego potrzebom). Klient do Ciebie wróci.

5. Buduj płaszczyznę porozumienia

 Szukaj tego, co łączy Cię z klientem. I to nie tylko na płaszczyźnie zawodowej. Wspólne pasje. Wychowywanie dzieci. Ulubiony model samochodu. Świadomy sprzedawca, który uważnie obserwuje i słucha swojego klienta, w naturalny sposób potrafi znaleźć to, co zbliża go do klienta. 

6. Zdobądź zaufanie klienta

Ty + produkt = sprzedaż. Jeśli klienta zainteresuje produkt, ale klient nie polubi Cię jako sprzedawcy, pójdzie kupić ten produkt gdzie indziej. Klient musi być przekonany zarówno do produktu, jak i do sprzedawcy. 

Pamiętaj, że każdego klienta trzeba szanować tak samo. Z każdym klientem trzeba współpracować z takim samym zaangażowaniem bez względu na wielkość transakcji. Kto wie, czy obecny klient wart 50 zł, za pół roku nie będzie wart 5 tysięcy. 

7. Baw się i bądź zabawny

Jeśli uda Ci się rozbawić klienta, jest Twój. Poczucie humoru pomaga pozyskać zaufane i buduje porozumienie. Oczywiście bądź w tym autentyczny. Jeśli nie jesteś z natury osobą żartobliwą, nie sil się na dowcip. Najważniejsze, aby zachowywać się w sposób naturalny.

Jednak nie podchodź zbyt poważne do swojej pracy. Pozwól sobie na luz. Gdy ludzie widzą, że to, co robimy, sprawia nam przyjemność, dużo chętnej od nas kupują. 

7.5. Nie daj się złapać na sprzedawaniu 

Nie zachowuj się jak sprzedawca z telezakupów Mango. Ludzie nie chcą nachalnej sprzedaży. Szukają kogoś, kto pomoże im rozwiązać problem. Jeśli będziesz rozmawiać z klientem bez przerwy w trybie „muszę to sprzedać”, klient szybko to dostrzeże i stracisz jego zaufanie.