Książek o sprzedaży przeczytałam naprawdę sporo. Jednak niezmiennie numerem jeden jest dla mnie książka Geffreya Gitomera Biblia handlowca. Zaczęliśmy poznawać ją w 1 części cyklu artykułów (znajdziesz ją tutaj). Gitomer przedstawia w swojej książce 24 i pół zasady, dzięki którym staniesz się bardziej świadomym, uważnym sprzedawcą. W tym wpisie chciałabym Ci przybliżyć 12 pierwszych zasad. Porady Gitomera dotyczą oczywiście sprzedaży, ale szybko zauważysz, jak bardzo wiele mają wspólnego z życiem prywatnym.

1. Osłaniaj klientów własnym ciałem

Wyobraź sobie, że 2 z 10 Twoich najważniejszych klientów odchodzi od Ciebie. Co robisz? No właśnie… Na Twoich klientów czyha konkurencja. Taka jest prawda. Dlatego bądź ze swoimi klientami w stałym kontakcie i podtrzymuj relację nawet, gdy z nimi nie współpracujesz.

2. Nie liczy się cena tylko dobry kontakt z klientem

Im lepszy masz kontakt z klientem, tym mniej liczy się cena. Bo klient nie kupuje tylko produktu. Kupuje też Ciebie – kontakt z Tobą i Twoją obsługę. Dlatego klient jest w stanie zapłacić wyższą cenę w zamian za to, że kupi właśnie od Ciebie. 

3. Nadszedł czas na robienie rzeczy, których nie robiłeś do tej pory

Jeśli cały czas robisz to samo, to otrzymujesz wciąż takie same rezultaty. Jeśli obsługujesz klientów cały czas w taki sam sposób, to nie pozyskasz nowych (bardziej dochodowych!) klientów. Znajdź swój wyróżnik na rynku. Sprawdzaj, jak zmienia się konkurencja. Opracuj swój plan szkoleń, aby cały czas rozwijać swoje umiejętności.

4. Zrewiduj wszystkie swoje wady i zalety i wyeliminuj wszystko, co nie jest najlepsze

Zobacz, czy Twoja oferta jest wciąż aktualna. Być może masz produkty lub usługi, z których już nikt nie korzysta. Wycofaj je lub zmień tak, aby znów stały się atrakcyjne dla klientów.

5. Dbaj o dobre układy sto razy bardziej niż dotychczas

Jeśli masz wypracowany dobry kontakt z klientem, dbaj o niego. Ale nie zaniedbuj też nowych znajomości. Opracuj plan poszerzania sieci kontaktów. Bierz udział w spotkaniach networkingowych (ja przykładowo przez kilka lat należałam do BNI).

6. Zdobądź pozycję w swoim środowisku

Dziel się wiedzą. Publikuj w sieci artykuły eksperckie. Nagrywaj poradniki wideo. Proś zadowolonych klientów o polecenia innych. W ten sposób zbudujesz swoją pozycję w środowisku. Bez niej o wiele trudniej przebić się na rynku. Nie licz, że dobry produkt sam się obroni, bo konkurencja jest zbyt duża. Dlatego buduj swoją rozpoznawalność w branży.

7. Każdy jest zajęty i nie ma czasu słuchać o Twoim biznesie

Każdy z nas jest skoncentrowany przede wszystkim na swoim biznesie. Twój klient także. Dlatego podczas rozmów handlowych wykorzystaj to, że klient najbardziej lubi opowiadać o sobie i tym, co robi. To dla Ciebie rewelacyjne źródło wiedzy, czy Twój produkt odpowiada potrzebom klienta.

8. Buduj swoją reputację, bo dzięki niej będziesz rozpoznawalny

Obsługuj klienta w jak najlepszy sposób i staraj się dawać więcej niż konkurencja. W ten sposób budujesz reputację swojej marki. Jeśli popełnisz błąd, zawsze staraj się wynagrodzić go klientowi – zaoferuj rabat na kolejne zakupy, dorzuć do zamówienia jakiś gratis. Utwierdź klienta, że jesteś profesjonalistą i dbasz o jakość swoich usług. 

9. Podejmując decyzję, nie kieruj się miesięcznym budżetem, ale tym, co chcesz osiągnąć

Czy podczas przeprowadzania transakcji są dla Ciebie ważne doraźne wyniki czy trwałe zobowiązania? Jeśli myślisz wyłącznie w kategoriach miesięcznego budżetu, tak też będzie rozwijał się Twój biznes. Stwórz wizję na 2,3 lub 5 lat, a wtedy będziesz dążyć do realizacji większych celów i Twoje decyzje będą bardziej przemyślane. Nie bój się podejmowania decyzji, które mogą diametralnie zmienić Twój biznes. 

10. Zamiast marnować czas na narzekanie, rozwiązuj problemy

Nie koncentruj się na drobnych błędach, które zdarzają się każdemu. Gdy napotkasz problem, szukaj rozwiązania. Niekiedy zbyt wiele narzekamy, zamiast po prostu działać.

11. Przemyśl swoje nastawienie i nie zakładaj z góry, że jest ono w porządku

Ja jestem w porządku. To inni powinni się zmienić – większość z nas myśli w ten sposób. Znajdź jednak czas na autorefleksję. Przemyśl, czy aby na pewno Twoje zachowanie czy słowa w jakiejś sytuacji były właściwe. Pamiętaj, że to, co jest dla Ciebie trudne, uczy Cię najwięcej. Każda nieudana transakcja czy rozmowa z klientem to świetna okazja, aby wyciągnąć wnioski i działać lepiej. 

12. Inwestuj, a nie marnuj

Uważaj, aby nie marnować pieniędzy i czasu na rzeczy, które tak naprawdę nie rozwijają Twoich umiejętności. Czy na pewno ta nowa para butów czy nowy komputer były Ci niezbędne? I czy aby na pewno cały weekend z Netflixem to dobra inwestycja Twojego czasu? 

I jak podobają się Ci się zasady Gitomera? Mam nadzieję, że skłoniły Cię do refleksji. Pamiętaj jednak, że to nie wystarczy. Ważne, aby realizować zasady Gitomera na co dzień we własnej pracy. Trzymam za Ciebie kciuki. A jeśli chcesz poznać resztę zasad przestawionych w Biblii handlowca, znajdziesz je w 3 części cyklu Jak być skuteczniejszym sprzedawcą? Odkryj, co radzi Geffrey Gitomer